商業(yè)模式創(chuàng)新的最終目的是什么？答案是顯而易見的，那就是：為了贏得更多的客戶。因此，總經理要對自己企 業(yè)的商業(yè)模式進行創(chuàng)新，必須始終貫徹一個方針：以客戶為中心。要追求價值的創(chuàng)新，總經理就必須轉變思想，從企業(yè)本 位轉向客戶本位，由占領市場轉向占領客戶，把為客戶創(chuàng)造價值作為當務之急，學會從客戶的角度出發(fā)，認真考慮客戶期 望獲得的利益。只有把競爭的視角伸到為客戶創(chuàng)造價值的層面里，才能進入游刃有余的競爭空間。

(1) 認真研究客戶的需求

牢牢把握占領客戶這個中心，就要認真地研究客戶的需求，時時刻刻都要牢記從客戶的角度進行思考，把“客戶 希望得到什么”當做最童要的問題，而不是“企業(yè)能夠為客戶提供什么” ◊客戶期望獲得的利益比產品本身更為童要， 提高客戶滿意度的關鍵是企業(yè)必須嚴格按照客戶的要求，有效地滿足客戶對自己產品或服務的期望值。

只有認真研究客戶需求，以顧客價值而不是以企業(yè)利潤為出發(fā)點，以整體解決方案而不是產品來滿足顧客價值的 企業(yè)才能得到更多的機會，從而走向成功。

(2) 對大客戶進行管理

不管對于什么樣的行業(yè)而言，大客戶都擁有利潤貢獻率大以及業(yè)務增長的潛質較強等特點，是企業(yè)的“重點客 戶”，因此，企業(yè)必須牢牢把握住大客戶，建立客戶經理制，對大客戶進行管理。卓有成效的大客戶管理能夠為企業(yè)帶來 豐厚的回報一一提髙他們的忠誠度，可以為企業(yè)提供強有力的競爭優(yōu)勢，使企業(yè)獲得更多利潤，幫助企業(yè)正確地投入時 間、金錢以及資源等。

對大客戶的管理應該安排專門的人員來實施，實現(xiàn)定人服務、顧問服務甚至終身服務。現(xiàn)在，很多企業(yè)都已經逐 漸開始重視大客戶管理，最為典型的就是電信行業(yè)。中國電信開發(fā)了全球哏、新視通、會易通等產品，以滿足特定大客戶 群的更多需求。

(3) 對客戶進行互動管理

對企業(yè)的服務進行深挖掘，對客戶進行互動式的管理。提高客戶的地位，讓客戶在企業(yè)的經營過程中能夠發(fā)揮主 導作用，讓他們能夠參與產品或服務的設計、制作、定價等過程，以改善企業(yè)的產品，為客戶提供更滿意的服務。

因此，總經理可以安排員工利用因特網、電子郵件或即時通訊工具與顧客進行實時交流，給顧客開辟一個提供意 見、建議的平臺或渠道，讓他們參與產品的開發(fā)。通過這種方式產生的新產品才能真正滿足顧客的需求，幷有效提高顧客 的忠誠度。

(4) 創(chuàng)造新的附加值

產品的價格實際上是由“產品的成本+附加值”構成的◊為什么同屬于一個類型的產品，比如手表，有的售價僅幾十元，而有的卻可以賣到數萬元？產生這種價格差異的最主要原因就是“附加值”的大小不一樣。當今企業(yè)，創(chuàng)新附 加值已經不在產品之中，而在產品之外。